Самый большой актив, которым владеет компания, это неиспользованный потенциал ваших продавцов.
Чтобы раскрыть этот потенциал, компании необходимо просто обучить своих менеджеров по продажам более эффективно продавать.
Ситуация в продажах сильно изменилась за последние годы и продолжает меняться день изо дня. Сегодня подавляющее большинство компаний сталкиваются с очень серьезными вызовами, которые диктует рыночная ситуация:
- обезличевание продуктов и услуг
- рост ценовой конкуренции
- копирование конкурентами всего нового и успешного
Сегодня среда диктует новые жесткие конкурентные правила игры, к которым должна быть готова каждая компания, стремящаяся добиться лидерства в продажах и успеха во взаимодействии с клиентами.
В результате, требования к системе продаж компании, профессионализму продавцов, подходу к управлению продажами выходят на новый уровень. Прежние, продукто-ориентированные подходы к построению системы продаж уходят на второй, и даже третий план, так как не приносят желаемых результатов. В итоге, сегодня, критерием профессионализма продавца является не знание продукта (его знают все, и ваши конкуренты в том числе), а понимание следующих аспектов, связанных с продуктом:
- На кого конкретно рассчитан ваш продукт?
- Какие проблемы клиента решает ваш продукт?
- В каких случаях желательно применять ваш продукт?
- Какова главная функция вашего продукта?
- Какова главная польза от вашего продукта, как для клиента, так и для потребителя?
- Что может улучшить или изменить ваш продукт в жизни или работе клиента?
- Что может остановить клиента при покупке?
…и т.д., вопросы можно продолжать.
Сегодня профессионал в области продаж должен понимать, как строится процесс покупки у клиента, уметь определить необходимые личные выигрыши и корпоративные результаты, необходимые покупателям в процессе покупки.
Это требует от компаний и лидеров продаж построения системы на основании клиентоориентированных процессов. Сегодня каждое взаимодействие с клиентом, каждая встреча обходится всё дороже для компании, не отдавайте это на волю случая, подготовьте профессиональную команду продавцов и оставьте конкурентов далеко позади.
Вы готовы принять новые вызовы рынка?
Приглашаем Вас и ваших сотрудников пройти обучение по программе «Продажи нового поколения». Эта программа кардинально улучшает результаты продавцов во всех их взаимодействиях с клиентами и откроет для Вас совершенно новые перспективы развития Вашей системы продаж, даст сильный толчок Вашим продавцам в развитии компетенций в таких сферах, как – управление продажами, развитие взаимоотношений с клиентами, управления клиентами.
Тренинг «Продажи нового поколения» Программа обучения:
Цели тренинга:
- Реализовать стратегию стать более клиент-фокусированной Компанией
- Дифференцировать вашу команду продаж от конкурентов
- Сделать вашу команду продаж более профессиональной
- Выстроить систему управления отношениями с клиентом
- Устранить безрезультатные и непродуктивные встречи с клиентами
- Обеспечить продвижение сделок, при каждом взаимодействии, к закрытию
- Усилить взаимоотношения с клиентами
Для кого предназначен тренинг:
Эта программа предназначена для любого члена вашей команды, кто постоянно взаимодействует с действующими и потенциальными клиентами. Это могут быть продавцы, торговые представители, руководители отделов продаж, менеджеры по бизнес-развитию, лидеры бизнеса и высшее руководство.
Данный тренинг позволяет на практике применять профессиональные навыки продаж при помощи уникального сочетания процессов, навыков, норм поведения и философии продаж, основанных на решении – важные составляющие привлечения клиентов, увеличения продаж и удержания клиентов.
Краткая программа тренинга:
1. Эффективный продавец: черты, знания, навыки.
2. Особенности и основные этапы продаж
- Цель – продажа товара или услуги.
- Определение продажи. Виды продажи. Какие действия необходимы для успешной продажи.
- Основные характеристики продажи, ориентированной на покупателя.
- Правильные и неправильные продажи.
- Этапы продаж. Цели и задачи каждого этапа.
3. Этапы продаж: Планирование и организация.
- Подготовка
- Постановка целей (модель SMART)
4. Этапы продаж: Представление клиенту.
- Представление клиенту.
- Необходимые и достаточные компоненты представления.
5. Этапы продаж: Анализ нужд и потребностей
- Мотивы, интересы и потребности клиентов при продажах.
- Пирамида потребностей. Потребности человека, потребности должности, потребности бизнеса.
- Роль вопросов при сборе информации и выяснения потребностей клиента (воронка вопросов). Функции вопросов.
- Техники активного слушания в продажах. Особенности активного слушания.
6. Этапы продаж: Презентация продукта или услуги.
- Эффективное представление товара покупателю. Характеристики-Преимущества-Выгоды.
- Учет при презентации выявленных и уточненных потребностей клиентов.
7. Этапы продаж: Работа с возражениями и завершение сделки.
- Классификация возражений. Алгоритм ответов на возражения клиента.
- Работа с возражениями.
- Практическая работа с возражениями клиентов (ролевые игры).
- Помощь клиенту в принятии правильного решения. Договоренность о продаже.
8. Этапы продаж: Анализ
- Что нужно делать после продажи?
- Учет интересов клиента после осуществления продажи.
Продолжительность тренинга 2 дня
В ходе тренинга используются командные упражнения, ролевые игры, видеосъемка.
Mind map тренинга
