Долгое время стратегия “выигрывают обе стороны” была идеалом, к которому необходимо было стремиться на любых переговорах.
Почему?
Возможно потому, что она всегда рассматривалась как самый честный подход к бизнесу. А что происходит, если другая сторона в переговорах просто использует ваше желание обеспечить выгоду для всех, для того чтобы вынудить вас пойти на необязательный компромисс?
В этих обстоятельствах переговоры часто заканчиваются ситуацией когда “одни выигрывают — другие проигрывают”, причем именно вы оказываетесь проигравшей стороной, с каждым компромиссом Компания теряет не только имидж серьезного партнера, но также несет огромные материальные потери.
Для того чтобы более эффективно вести переговоры необходимо понимать, что вы можете контролировать, а что нет. На любых переговорах вы можете контролировать средства, на основе которых принимается решение о результатах. Поэтому необходимо концентрироваться на вашем поведении и действиях и позволить конечному результату позаботиться о себе самому, вместо того чтобы бесконечно стремиться к сценарию “выигрывают обе стороны”.
Цели тренинга:
- Научиться распознавать и противостоять различным манипуляциям в деловых переговорах.
- Попрактиковаться в применении и противостоянии манипулятивным техникам переговоров.
Краткая программа тренинга:
1. Принципы переговоров
- Практическое задание: Игра «черное-белое»
2. Стратегии переговоров
3. Подготовка к переговорам
- выяснение потребностей и целей оппонента
- переменные на переговорах
- повестка переговоров
4. Пространство переговоров
- Практическое задание: Игра «Автоматы»
5. Стадии переговоров
- процедуры и зондирование
- обмен предложениями
- торг
- соглашение
6. Транзакции
- Практическое задание: тест по транзакционному анализу
- Практическое задание: Игра «Профессор»
7. Определение ‘манипуляции’
8. Типы манипуляций
- Манипуляции давления
- Практическое задание: Ролевая игра на манипуляции давления
- Дипломатические манипуляции
- Практическое задание: Ролевая игра на дипломатические манипуляции
- Логические манипуляции
- Практическое задание: Ролевая игра на логические манипуляции
- Манипуляции с привлечением третьей стороны
- Практическое задание: Ролевая игра на манипуляции
Mind map тренинга
