Как добиваться максимальных результатов в любых переговорах.
«ЭКСПЕРТ ПЕРЕГОВОРОВ» — это трехдневный тренинг, который фокусируется на развитии и укреплении навыков ведения переговоров.
Эта практическая программа использует широкий спектр инструментов, ролевых игр, упражнений и личной обратной связи для улучшения способности участников общаться, вести переговоры и работать с трудными ситуациями во время переговорного процесса.
Основной акцент делается на подготовку и планирование всего процесса переговоров. Многие переговорщики считают подготови¬тельную работу рутиной. Для них это необходимое, но не¬приятное дело. Между тем подготовка является ключом к успеху перегово¬ров. Она лежит в основе всего, что вы делаете в ходе перего¬ворного процесса. От нее зависит, сумеете ли вы заключить удачную сделку и достигнете ли вообще каких-либо результа¬тов. При желании вы всегда можете превзойти в подготов¬ке своего оппонента — правда, при условии, что будете эф¬фективно использовать инструменты и время для подготовки к переговорам.
Используя инструменты предлагаемые в тренинге (Nego®Planner, ODE®Анализатор, ЛАОС (BATNA), ХАОС (WATNA), Шаблон предложения, Квалификационную карту, Карту предложения ценности и др.) ваши сотрудники смогут справиться с любыми сложными, на их взгляд, переговорами.
Данный тренинг научит вас и ваших сотрудников справляться с препятствиями, которые могут и будут возникать в ходе переговоров. Вы узнаете, как защищать свои интересы и при этом эффективно управлять взаимоотношениями с клиентами. Вы научитесь в ходе переговоров фокусироваться на интересах и проблемах, а не принимать позиции другой стороны.
Вы также узнаете, как лучше общаться на каждом этапе переговорного процесса, как преодолеть сопротивление другой стороны. Как коммуникативные навыки переговорщика могут помочь при заключении договора, как контролировать эмоции и что заставляет нас принимать те или иные решения как во время переговоров, так и просто в повседневной жизни.
Вы узнаете, как избежать наиболее распространенных ошибок переговорщиков, и как преодолеть манипулятивные тактики и уловки. Самое главное, вы уйдете с этой программы вооруженными новейшими инструментами для ведения переговоров. Навыки и знания, приобретенные на тренинге «ЭКСПЕРТ ПЕРЕГОВОРОВ» позволят вам и вашим сотрудникам быть в переговорах на шаг впереди ваших конкурентов.
Содержание программы «ЭКСПЕРТ ПЕРЕГОВОРОВ»
День 1:
1. Переговоры — NEG OTIUM
1.1. Что Вы знаете о принципах переговоров?
1.2. Тест на самооценку
- Практическое задание: Ролевая игра по переговорам (Black & White)
a. Стратегии переговоров
b. Переговорный стиль
- Практическое задание: Тест «Ваш переговорный стиль»
2. Переговорный процесс
2.1. Первый этап
a. Подготовка (Чего мы хотим?)
b. Контакт/Представление (эффективная коммуникации на переговорах)
c. Границы переговоров (Чего хотят они?) Внесение предложений
2.2. Второй этап
d. Предложение (Какие желания могут стать объектом торга?)
e. Торг (Какие желания станут объектом торга?)
f. Завершение и последующие действия
3. Подготовка
3.1. Постановка целей переговоров
a. Ограничения на переговорах
- Optimum (Наиболее благоприятные условия)
- Desirable (Желаемые условия)
- Essential (Необходимые условия (последняя позиция))
b. Диапазон позиций на переговорах
- Что самое ценное я могу потерять в этих переговорах?
- ЛАОС (BATNA): 4 этапа подготовки BATNA
- ХАОС (WATNA)
3.2. Переговорные вопросы (Что вы хотите?)
- Приоритетность
- Объекты торга
3.3. Создание правильных исходных условий
a. Классификация заинтересованных лиц
- Как составлять «Квалификационную карту»
b. Социальный (поведенческий) тип оппонента
- Оценка поведенческих факторов
- Основные характеристики каждого типа
- Составление профиля собеседника (DiSC)
3.4. Предложение ценности
a. Как разработать и подготовить ценностное предложение
- Карта предложения ценности
3.5. Мониторинг распределения сил
a. Роли ключевых фигур
b. Отношения между и с ключевыми фигурами
- Пример карты распределения сил
День 2:
4. Проектирование переговорного процесса
4.1. Контакт \ Представление
a. Открытие переговоров
4.2. Границы переговоров. Внесение предложений
a. Обмен предложениями
b. Пространство переговоров
- Получение информации
- Практическое задание: Ролевая игра на определение потребностей посредством вопросов
- Предоставление информации
- Побуждение к размышлению
c. Конструктивное переговорное поведение
- Практическое задание: Ролевая игра на пространство переговоров (Игровые автоматы)
5. Разработка тактики переговоров
5.1. Предложение
a. Предварительные предложения
- Практическое задание: Упражнение на использование принципа обусловленности
5.2. Торг в переговорах
a. Получение и предложение уступок
b. Формула торга
c. Тактики во время торга
- Практическое задание: Ролевая игра
5.3. Закрытие
a. Формулировка соглашения
6. Последующие действия
- Анализ вашего опыта ведения переговоров
(Check-list по переговорам)
День 3:
7. Эмоции на переговорах
7.1. Эмоциональные тактики
7.2. Контроль над эмоциями
- Практическое задание: Тест «ТА Анализ»
7.3. Стресс во время переговоров
- Природа стресса
- Позитивное и негативное влияние стресса
- Как управлять стрессом
8. Манипуляции на переговорах
8.1. Типы манипуляций
8.2. Способы противодействия манипуляциям
- Практическое задание: Ролевая игра «Манипуляции в переговорах»
Теперь выбор за вами!
Мы поможем вам и вашим сотрудникам поднять профессиональные переговорные навыки на новую высоту. Мы также можем адаптировать содержание программ в соответствии с конкретными целями обучения и требованиями вашей компании. Давайте вместе создадим конкурентное преимущество вашей компании.
Mind map тренинга
