Академия развития клиентов (Key Account Management)

Двух-модульная программа

80% продаж обеспечивают 20% ваших клиентов. Принцип Парето хорошо известен и работает для большинства компаний и рынков. Как правило, эти топ-20% — это и есть ваши Ключевые клиенты — те, за кого нужно держаться и кто приносит наибольшую отдачу от инвестиций.

Ваши ключевые клиенты являются также ключевыми клиентами ваших конкурентов. Задача любой компании, работающей на современном рынке, обратить особое внимание на построение, развитие и сохранение отношений со своими клиентами. Начало сотрудничества клиента с вами – это завершение его сотрудничества с вашим конкурентом.

Само собой разумеется, квалифицированный Менеджер по ключевым клиентам играет одну из самых важных ролей в защите процветания бизнеса компании.

Ключевые клиенты – это источник жизненной силы вашего бизнеса и эффективное управление взаимоотношениями с ключевыми клиентами имеет важное значение для создания и поддержания успешной организации.

  • Вы знаете, кто ваши ключевые клиенты?
  • У вас выстроена правильная структура управления и подготовлен соответствующий персонал для сохранения и развития дальнейших взаимоотношений с ключевыми клиентами?
  • Клиенты ценят вас выше чем ваших конкурентов?

Цель данной программы – обеспечить понимание участниками принципов работы с ключевыми клиентами, понимание роли менеджера по работе с клиентами, понимание клиентов, их стратегий и тактик, факторов, влияющих на рыночную ситуацию и продажи.


Краткий план программы «Управление Ключевыми Клиентами»

Модуль 1:

1. Развитие современной торговли в России и мире

  • Сегодняшняя ситуация
  • Чем отличается потребитель от покупателя?
  • Основные тренды в стратегии ритейлеров в развитых странах

2. Категоризация клиентов поставщиками, категоризация поставщиков клиентами

  • Как поставщики классифицируют клиентов?
  • Как клиенты классифицируют поставщиков?
  • Уникальность или Прибыльность?

3. Роль менеджера по работе с ключевыми клиентами

  • Что должен знать и уметь профессиональный КАМ
  • Что такое ориентированность на клиента и где грань разумного?

4. Понимание клиентов:

  • Бизнес предложение клиента (Business Proposition)
  • Стратегия
  • Структура
  • Матрица принятия решений
  • Иерархия потребностей клиента
  • Экономические показатели, ожидания клиента
  • Понимание рынка
  • Понимание профиля потребителя/покупателя

5. Рычаги управления продажами (sales drivers)

  • Рычаги управления продажами в торговую точку
  • Рычаги управления продажами из торговой точки
  • Драйверы продаж ритейлера

6. Проведение встречи с клиентом

  • Процесс встречи с клиентом
  • Понимание поведения клиента (поведенческие стили)

7. Планирование дальнейших действий. Домашнее задание

Модуль 2:

1. Планирование развития клиента

  • Как написать План развития клиента
  • Инструменты планирования развития клиента
  • Написание Вашего Плана развития клиента

2. Переговоры с ключевыми клиентами

  • Переговорный процесс
  • Навыки ведения переговоров
  • Инструменты ведения переговоров

Какой результат получают участники?

  • Понимание ключевых клиентов
  • Узнают о новых подходах в работе с приоритетными клиентами
  • Узнают, что такое Рычаги Управления Продажами (Sales Drivers)
  • Получат целостную картину работы с ключевыми клиентами
  • Поймут развитие роли менеджера по работе с клиентами
  • Поймут мотивацию покупателя и потребителя и способы влияния на неё
  • Поймут важность совместного бизнес-планирования при работе с ключевыми клиентами
  • Приобретут знания и практику ведения переговоров

- это лишь небольшая часть того, что получают участники тренинга

Продолжительность каждого модуля 2 дня (16 академических часов)


Mind map тренинга