Двух-модульная программа
80% продаж обеспечивают 20% ваших клиентов. Принцип Парето хорошо известен и работает для большинства компаний и рынков. Как правило, эти топ-20% — это и есть ваши Ключевые клиенты — те, за кого нужно держаться и кто приносит наибольшую отдачу от инвестиций.
Ваши ключевые клиенты являются также ключевыми клиентами ваших конкурентов. Задача любой компании, работающей на современном рынке, обратить особое внимание на построение, развитие и сохранение отношений со своими клиентами. Начало сотрудничества клиента с вами – это завершение его сотрудничества с вашим конкурентом.
Само собой разумеется, квалифицированный Менеджер по ключевым клиентам играет одну из самых важных ролей в защите процветания бизнеса компании.
Ключевые клиенты – это источник жизненной силы вашего бизнеса и эффективное управление взаимоотношениями с ключевыми клиентами имеет важное значение для создания и поддержания успешной организации.
- Вы знаете, кто ваши ключевые клиенты?
- У вас выстроена правильная структура управления и подготовлен соответствующий персонал для сохранения и развития дальнейших взаимоотношений с ключевыми клиентами?
- Клиенты ценят вас выше чем ваших конкурентов?
Цель данной программы – обеспечить понимание участниками принципов работы с ключевыми клиентами, понимание роли менеджера по работе с клиентами, понимание клиентов, их стратегий и тактик, факторов, влияющих на рыночную ситуацию и продажи.
Краткий план программы «Управление Ключевыми Клиентами»
Модуль 1:
1. Развитие современной торговли в России и мире
- Сегодняшняя ситуация
- Чем отличается потребитель от покупателя?
- Основные тренды в стратегии ритейлеров в развитых странах
2. Категоризация клиентов поставщиками, категоризация поставщиков клиентами
- Как поставщики классифицируют клиентов?
- Как клиенты классифицируют поставщиков?
- Уникальность или Прибыльность?
3. Роль менеджера по работе с ключевыми клиентами
- Что должен знать и уметь профессиональный КАМ
- Что такое ориентированность на клиента и где грань разумного?
4. Понимание клиентов:
- Бизнес предложение клиента (Business Proposition)
- Стратегия
- Структура
- Матрица принятия решений
- Иерархия потребностей клиента
- Экономические показатели, ожидания клиента
- Понимание рынка
- Понимание профиля потребителя/покупателя
5. Рычаги управления продажами (sales drivers)
- Рычаги управления продажами в торговую точку
- Рычаги управления продажами из торговой точки
- Драйверы продаж ритейлера
6. Проведение встречи с клиентом
- Процесс встречи с клиентом
- Понимание поведения клиента (поведенческие стили)
7. Планирование дальнейших действий. Домашнее задание
Модуль 2:
1. Планирование развития клиента
- Как написать План развития клиента
- Инструменты планирования развития клиента
- Написание Вашего Плана развития клиента
2. Переговоры с ключевыми клиентами
- Переговорный процесс
- Навыки ведения переговоров
- Инструменты ведения переговоров
Какой результат получают участники?
- Понимание ключевых клиентов
- Узнают о новых подходах в работе с приоритетными клиентами
- Узнают, что такое Рычаги Управления Продажами (Sales Drivers)
- Получат целостную картину работы с ключевыми клиентами
- Поймут развитие роли менеджера по работе с клиентами
- Поймут мотивацию покупателя и потребителя и способы влияния на неё
- Поймут важность совместного бизнес-планирования при работе с ключевыми клиентами
- Приобретут знания и практику ведения переговоров
— это лишь небольшая часть того, что получают участники тренинга
Продолжительность каждого модуля 2 дня (16 академических часов)
Mind map тренинга
