skip to Main Content

Сила рычага

Удивительные возможности рычага

Дайте мне точку опоры, и я поверну Землю

(Архимед Сиракузский (287—212 до н. э.)

Как достичь больших результатов при одинаковых усилиях

Очень часто люди, занятые в продажах, ограничивают сами себя, не используя силу рычагов. Для того чтобы понять мощь рычага, представьте себе огромный валун, килограмм на 100, который вам необходимо отодвинуть в сторону. Вы толкаете его, подпираете плечом, используете против него весь ваш вес – и, если вам посчастливилось быть большим и достаточно сильным, возможно он и поддастся вам и сдвинется совсем на немного.

Теперь представьте, что у вас есть длинная доска – рычаг – которую вы можете поместить под валуном. После того, как вы надавите на другой конец рычага, валун перевернется с легкостью.

Теперь, когда вы нарисовали этот образ у себя в голове, подумайте о продавце, у которого горит план, которому его руководитель поставил план продаж, а как его выполнить — понимания нет. Кстати, возможно вы сейчас и есть тот продавец, который должен принести компании конкретную цифру прибыли, у вас в голове сидит план невыполненных продаж, но у вас как назло нет ни четкой стратегии, ни дополнительных клиентов, готовых взять ваш товар, ни направления в котором нужно двигаться. Что же делать в этом случае? Такому горе-продавцу  приходится ходить от двери к двери по одним и тем же клиентам или же сидеть на телефоне в поисках заманчивых предложений. Это гонка на время. Но время не остановишь, оно стремительно уходит, план не становится меньше, и, в итоге, продавец проигрывает эту гонку. Это сродни попытке самостоятельно сдвинуть тот самый массивный валун.

Перейдем теперь к образу продавца, который не нуждается в том, чтобы «обивать пороги клиентов» или «обзванивать Желтые страницы», поскольку у него есть несколько простых схем, работающих в фоновом режиме, без его активного участия. Клиенты, покупатели самостоятельно выходят на него, используя разные пути. Возможно, некоторые используют Интернет для поиска продуктов, которые имеются у этого продавца, и случайно натыкаются на его сайт. Кто-то обращается к друзьям с просьбой посоветовать надежного поставщика или проверенные рынком услуги. Возможностей много. Это как иметь три-четыре продавца, которые проводят своего рода разведку.

Несмотря на то, что физически продавец может быть одним человеком и находиться только в одном месте в одно время, можно найти виртуальные способы быть во многих местах одновременно, активно проводя разведку для своего бизнеса.

Разница очевидна – один работает с умом, а другой работает с упорством. Также ясно, что те продавцы, которые работают упорно, скорее всего, будут тратить в два раза больше времени, получая только половину результатов по сравнению с теми, кто работает с умом.

Один из моих любимых авторов, Роберт Т. Кийосаки, автор серии книг «Богатый папа, бедный папа», говорит о силе рычагов в том контексте, что вы можете стать владельцем бизнеса, а не являться подчиненным или же человеком, без участия которого бизнес невозможен. Тот же принцип может быть применен и здесь. Предельно простым объяснением того, о чем он ведет речь, может служить пример, что, будучи чьим-то подчиненным, обычным работником или предпринимателем, работающим на себя, к примеру, врачом или юристом, вы должны работать для того, чтобы получать доход. Соответственно, если этот человек перестает работать, поступление дохода прекращается. Напротив, владелец бизнеса обладает системой получения дохода, которая продолжает функционировать вне зависимости от того, будет ли работать владелец или нет.

Ваша цель должна заключаться в создании и получении в собственность мини-маркетинговой системы, которая будет продолжать привлекать к вам клиентов на регулярной и постоянной основе, при этом не важно, будете ли вы работать именно в этот конкретный день или же нет. Как и в любой бизнес-системе, будет работа по построению вашей маркетинговой системы, но это единственное, что можно назвать работой, поскольку в дальнейшем система сама будет заботиться о себе и обеспечивать вас притоком потенциальных клиентов.

Какой подход мудрее? Будете ли вы добиться успеха без использования силы рычага? Может быть. Но вы можете поднять гораздо больше, и с помощью рычага сделать это  гораздо легче!

Вы спросите, так какое это имеет отношение к вашей жизни или карьере?

Ответ «большое значение». Применяя концепцию рычаги для успеха в бизнесе и карьере, вы можете, немного подумав, добиться гораздо больше, чем без неё. Без использования рычагов, вы можете сколь угодно упорно трудиться, но ваша награда ограничена  тем временем, которое вы затратили на выполнение этой работы.  С использованием силы рычага, вы можете за один и тот же отрезок времени достичь гораздо больших результатов.

Как использовать силу рычага в карьере?

 Итак, как же использовать этот простой принцип для построения карьеры? И каким образом можно добиться значительно большего, при этом сократив затрачиваемое время?

Чтобы это сделать, вам нужно научиться правильно использовать следующие рычаги:

  • Время (ваше и других людей)
  • Ресурсы
  • Знания
  • Технологии

Рычаг времени

Использование рычага времени является наиболее фундаментальной стратегией для достижения успеха. В сутках всего 24 часа, но вы не сможете работать круглые сутки, не долго, во всяком случае. 8 – 10 часов, если это только ваше время. Если вы используете время других людей, вы можете увеличить производительность в несколько раз.

Если вы используете только своё время:

  • Практикуйте эффективное управление времени. Устраните ненужную деятельность, и сосредоточьте ваше усилия на вещах, которые действительно имеют значение.
  • В рамках этого, научитесь расставлять приоритеты  таким образом, чтобы сосредотачивать вашу энергию на деятельности, которая дает наибольшую отдачу в течение затраченного времени.
  • Используйте целеполагание, когда вы задумываетесь о том, что для вас важно в долгосрочной перспективе, установите четкие цели и мотивируйте себя для достижения этих целей.

 

Если вы используете время других людей:

  • Узнайте, как делегировать работу другим людям.
  • Привлеките экспертов или консультантов для устранения пробелов в знаниях или навыках.
  • Привлеките третьих  лиц, обладающих опытом и экспертизой,  для выполнения непрофильных задач. Это будет и дешевле и эффективнее.

Для иллюстрации последнего пункта приведу реальный пример из своего опыта. В девяностых годах, будучи торговым представителем в компании Wrigleys мне приходилось 2 раза в неделю выезжать за 200 км в соседний городок с населением около 60-70 тысяч (дело происходило на Дальнем Востоке), дорога занимала около 5 часов в обоих направлениях, следовательно, на работу оставалось 4-5 часов (максимум). Кроме  меня никто на тот момент не поставлял продукцию в этот город. Продажи  были высокие, цену также можно было держать выше обычного. Но время невозможно растянуть, и тогда я просто нашел двоих местных ребят, которые согласились развозить продукцию по торговым точкам. Риск, несомненно, был, но все юридические формальности мы утрясли, поэтому неприятных сюрпризов я не получил. Плюсом было то, что они согласились работать за процент от прибыли и хорошо знали город и местную розницу, так что продажи увеличились значительно и деньги, которые я выплачивал им из своего кармана, зарабатывали они же. Вы скажете, что же тут сложного, построил дистрибуцию на новой территории и всего-то. Но я был простым торговым представителем, задача которого в то время состояла в посещении магазинов и продаже продукции (жевательной резинки), мыслей о своем бизнесе у меня тогда ещё не было, я был счастлив устроиться в американскую компанию и зарабатывать стабильные деньги. Сейчас, конечно, это выглядит смешно и банально, но на тот момент это было инновационное решения, для меня, во всяком случае.

Рычаг Ресурсов

Вы также можете использовать рычаг, получая максимальную отдачу от активов, которыми располагаете.

У вас широкий круг профессиональных навыков, способностей, опыта, мыслей и идей. Они могут и должны использоваться в лучшем сочетании. Какие соответствующие навыки и сильные стороны у вас есть, что другие не имеют? Как вы можете использовать это наилучшим образом, как можно улучшить их, чтобы они действительно были выдающимися? Какими соответствующими активами вы располагаете, чего нет у других? Вы можете использовать их для создания рычага? Есть ли у вас связи и знакомства, которых другие не имеют? Или финансовые ресурсы? Или любые другие активы, которые можно использовать для большего эффекта?

Хороший способ подумать об этом, это провести собственный SWOT-анализ, направленный на выявление своих сильных сторон, а также их расширение для выявления возможностей, которые они дают вам. (Преимущество SWOT-анализа заключается ещё в том, что он также помогает вам определить критические недостатки, которые должны быть устранены.)

Небольшой совет: Когда вы это сделаете, подумайте о том, как вы можете помочь другим людям с помощью ваших сильных сторон и ресурсов. Помните, когда вы можете дать что-то другим, с большой вероятностью вы что-то получите в ответ. (Просто удостоверьтесь, что вы ясно понимаете, как вы будете вознаграждены!)

Рычаг знаний

Еще одним важным рычагом для достижения успеха являются практические знания. В сочетании с образованием и действиями, это может приносить огромные выгоды. Обучение на собственном опыте идет медленно и болезненно. Если вы сможете найти более формальные способы обучения, вы будете прогрессировать гораздо быстрее. Более того, если вы выбираете качественное обучение, это прочная основа, базис, на котором будет строиться ваша экспертность.

Вот почему люди, работающие в таких областях как, например, медицина, архитектура, авиация  и тому подобное, нуждаются в долгой и тщательной подготовке. В конце концов, вы же не согласитесь, чтобы вас оперировал непрофессиональный хирург?

Пока некоторые из нас медленно осваивают критически важные профессиональные области, определяя методом проб и ошибок, какие знания действительно необходимы, вы можете избежать многолетнего обучения, если сосредоточите свои усилия на том, что важно для вас.

В то же время это неэффективно, если многим людям в вашей компании придется научиться делать свою работу путем проб и ошибок. Гораздо лучше для организации, если она располагает носителями знаний, которые смогут в некотором роде передавать его другим. Это суть концепции «управление знаниями».

Ключевая идея в успешном усилении знаний и уровня образования в следующем:

  • во-первых, вы должны знать, чему нужно учиться;
  • во-вторых, на каком уровне вы должны это знать;
  • в-третьих, вы должны быть очень целенаправленным и избирательным в вашем выборе;

Но даже после этого, при наличии высокого уровня знаний и образования, они не обязательно станут рычагом. Они станут преимуществами, только когда вы сможете применять их непосредственно в вашей карьере, когда они будут активно использоваться давать какой-то полезный результат.

Небольшой совет: Консультируясь у экспертов или привлекая других людей для выполнения работ, вы получаете в качестве рычага их знания и образование, а  также их ресурсы. Но это работает только в том случае, если вы выбираете правильных людей – неправильные могут не только замедлить ваше движение вперед, но потянут вас вниз. Не позволяйте этому случаться!

Рычаг технологий

Рычаги технологии – это применение новых технологий в своей работе, понимание как можно  автоматизировать многое их того, что вы можете сделать.

Сегодня, чтобы быть постоянно в контакте с домом или рабочим местом, достаточно  ноутбука. Коммуникатор может помочь вам с организацией удобной, должным-образом-настроенной системой управления временем, с доступом к электронной почте и нужным сайтам. Его же можно использовать как диктофон или прослушивать на нём электронные книги и тренинги в любое удобное для вас время в любом месте.

Если вы управляете собственным бизнесом, то можете выбирать из широкого спектра программных решений. Некоторые из них могут автоматизировать или упростить задачи, которые до этого требовали очень большого количества времени. CRM система может принести огромные выгоды для отделов продаж и организаций, занятых обслуживанием клиентов, POS системы это спасение для организаций, которым необходимо отслеживать и управлять запасами.

Веб-сайты и веб-каталоги может дать клиентам легкий доступ к самой актуальной информации о ваших продуктах и помочь им легко и быстро размещать заказы.

Перечислять можно до бесконечности, оглянитесь вокруг, сегодняшний день даёт нам огромное количество возможностей, нужно только увидеть их и воспользоваться.

Использование рычагов это искусство и наука достигать намного большего с меньшими усилиями. На простом уровне, это поможет высвободить ваше время, чтобы сосредоточиться на более приоритетных делах. На продвинутом уровне, принцип рычага помогает вам достичь гораздо более высоких результатов как в жизни, так и в карьере. Правильно используя время, ресурсы, знания (как свои, так и других людей), технологии — у вас появляется рецепт беспрецедентного успеха.

Примените это в своей жизни:

  • Проведите свой персональный  SWOT- анализ. Это даст вам реальное понимание  ваших сильных сторон. После этого вы можете начать выстраивать свою собственную стратегию, используя рычаги, описанные выше,  для максимизации своей производительности и эффективности.
  • Найдите опытного наставника, который понимает и использует рычаги, и учитесь на его опыте. Это пример использования рычага, чтобы узнать больше о силе рычагов.
  • Увеличьте ваши личные ожидания. Посмотрите на текущие цели, и спросите себя, насколько далеко вы можете передвинуть эти цели с помощью рычагов? Наверняка, они намного  превзойдут ваши прежние цели, если вы станете работать не с упорством, а с умом.
  • Посмотрите кто вас окружает, кто ваши друзья и знакомые. Старайтесь окружить себя сетью  людей, которые обладают навыками, знаниями и опытом, которыми вы не обладаете. Ищите возможности для создания синергии и используйте таланты вашего окружения. Когда вы работаете вместе, вы можете достигнуть гораздо больше, чем действуя в одиночку.

Один комментарий

Комментарии закрыты.

Back To Top