Холодные звонки: 10 советов, чтобы повысить вашу результативность (ч. 2)

Начало статьи смотри здесь…

6. Привыкайте слышать «Нет»

 В мире продаж, “НЕТ” не всегда означает, что клиент именно так считает. Многие из ваших будущих клиентов отвечают “НЕТ”, как только идентифицируют вас как продавца, часто со скоростью, которая больше напоминает рефлекс, чем аргументированный ответ.

  Не переживайте из-за того, что ваш собеседник говорит «нет» в начале разговора. Это не означает, что он не скажет  »ДА» в конце вашего звонка. Относитесь к «НЕТ» как к приглашению задавать вопросы, чтобы получить более подробную информацию, а не как к быстрому извинению и окончанию телефонного звонка.

Некоторые клиенты могут быть заинтересованы в продукте или услуге, которые вы предлагаете, но с ходу их отвергают. Вместо того чтобы сдаваться, используйте эту возможность и дожмите ситуацию (в конце концов, что вы теряете), узнайте причину, почему они сказали «нет», а затем с помощью подготовленной структуры преодолейте эти возражения.

 Такое слово, как “нет” может быть пугающим и страшным для новичка  в холодных звонках, но постарайтесь увидеть плюсы: ищите возможности (см. п. 3).

7. Научитесь разговаривать с «блокаторами»

 Если вы работаете в B2B продажах, то на большинство ваших звонков в итоге ответит  секретарь или административный помощник. Этих людей называют «блокаторами» или  «привратниками» — их задача оберегать покой босса.

 Блокаторы могут показаться неприступными — по умолчанию их ответ почти всегда: «Мы не заинтересованы в вашем предложении». Несмотря на их немедленный отказ, они такие же люди, как все остальные и реагируют на один и тот же психологический прием.

 Один из хороших способов обойти блокатора — это выдать себя за кого-то, кто ищет информацию. Когда вам ответит секретарь или помощник ЛПР, действуйте так, как будто вы не знаете, кто вам нужен и попросите переключить вас на отдел, который вы ищете. Этот трюк работает, потому что вы меняете направление динамики звонка: секретарь ждет, что вы потребуете соединить с конкретным человеком, а вы отходите от стереотипного портрета напористого продавца, обращаясь к нему с просьбой о помощи.

Больше информации по преодолению блокаторов, вы сможете найти здесь: (см. ссылку)

8. Знайте свой продукт

 Некоторые из ваших клиентов станут покупателями благодаря цене на ваш продукт. Другие купят из-за вашего умения убеждать. Третьи захотят больше узнать о технических характеристиках вашей продукции, прежде чем сказать “да” и купить её.

 Возможно, не каждый звонок требует от вас знания всех особенностей и тонкостей продукта, но самые запоминающиеся продажи зачастую совершают клиенты, которым необходимо было узнать все ключевые технические детали о продукте или услуге, прежде чем совершить покупку.

Это особенно верно, если вы продаете техническую продукцию или бизнес-услуги, консалтинг или ИТ-инфраструктуру, которые на первый взгляд могут не вписываться в существующие в компании потребности. В этом случае, знание всех технических особенностей поможет вам закрыть сделку.

 Вместо того чтобы сосредотачиваться исключительно на освоение техник продаж и преодоления возражений потенциальных клиентов, уделите какое-то время на изучение основных технических характеристик вашего продукта и то, какую ценность это представляет для ваших клиентов.

9. Подготовьте «специальное предложение»

Все любят получать что-то эксклюзивное. Нет ничего лучше, чем получить скидку на товар или услугу, имеющую ценность для вашего бизнеса, особенно если это преподносится как специальное эксклюзивное предложение, которое большинству остальных клиентов не доступно.

 Один из возможных способов заключения сделки с перспективными клиентами, это  предложение специальных бонусов или скидок. Часто, именно эксклюзивность скидки склоняет клиента в вашу сторону, а не скидка сама по себе.

Подготовьте два или три различных «специальных предложения» – от бесплатных образцов, до % скидки, которые можно использовать для преодоления нерешительности клиента. «Эксклюзивной» скидки в 5% зачастую достаточно, чтобы ранее незаинтересованный клиент вошел в ваш список.

10. Отслеживайте результаты продаж

Анализируя все результаты своих продаж и изучая те методы, которые работают и которые не работают, вы со временем сможете сильно улучшить свои показатели эффективности. Отслеживайте все ваши звонки, создайте архив данных, которые можно изучить позже.

Обращайте внимание на все факторы: в какое время суток вы сделали звонок; размер компании, в которой работает ваш собеседник; скрипт, что вы использовали для преодоления возражения или закрытия сделки — фиксируйте все нюансы, которые вы в состоянии отследить. Впоследствии вы будете знать, какая комбинация переменных работает наиболее эффективно и сможете оптимизировать вашу работу или работу ваших сотрудников.

Вести учет и анализ легче всего с помощью CRM-системы. Вы также можете отслеживать звонки и их успешность с помощью обычной сводной таблицы в Microsoft Excel.

 Вы готовы снять трубку и набрать номер потенциального клиента?

На первый взгляд «холодные звонки» могут показаться пугающими, но после того, как вы преодолеете свой страх получить отказ и начнете воспринимать возражения и вопросы клиентов как возможности, а не преграды, холодные звонки быстро станут вашим любимым способом поиска и привлечения новых заказчиков и клиентов. 

Хотите узнать больше о холодных звонках? Подписывайтесь на мой блог, и вы будете регулярно получать на свой E-mail практические советы по телефонным продажам и переговорам, информацию  о скриптах и способах квалификации клиентов. Всё это вы сможете использовать в своем бизнесе.

                                                С ЭТИМ МАТЕРИАЛОМ ТАКЖЕ ЧИТАЮТ

От «холодных звонков» до «горячих клиентов»

Как создать эффективный скрипт телефонного звонка

Telesales: что нужно сделать после того, как вы повесили трубку?

Холодные звонки: 10 советов, чтобы повысить вашу результативность (ч. 1)

 


    Комментарии закрыты.