skip to Main Content

5 Способов как провести переговоры эффективнее! (Способ №5)

Улучшите свои навыки ведения переговоров, чтобы улучшить Ваш практический результат

Способ 5:

    У вас всегда есть возможность встать из-за стола и отказаться от дальнейших переговоров!

Одна из самых сильных стратегий при ведении переговоров, которую вы можете использовать — это способность в любое время встать и покинуть стол переговоров.

К сожалению, многие продавцы (не продавцы в магазинах, а люди занятые в продажах) и переговорщики не могут заставить себя сделать этот шаг. Несомненно, легче всего прекратить переговоры, когда цена вопроса невелика или понесенные вами затраты минимальны.

С другой стороны, ситуация меняется в корне, если вы провели несколько часов разговаривая с вашим клиентом, делая предложение, задавая вопросы и обсуждая условия. Ещё сложней выйти из переговоров, если это не первый раунд переговоров, и вы ведете переговоры на стороне вашего оппонента (возможно для этого вам пришлось пару часов добираться до его офиса по пробкам, а может лететь на другой конец страны). В этом случае вам всё сложнее и сложнее отказаться от дальнейших переговоров, даже если вы понимаете, что сделка становится всё менее привлекательной для вас. «Бюджет» времени, сил, материальных средств, потраченный вами на переговоры стремительно растет (об этом очень подробно и доходчиво написал Джим Кэмп в своей книге «Нет. Лучшая стратегия ведения переговоров»), а ваши шансы остановиться, подумать и прекратить переговорный процесс, убывают (см. рис. 1)

 

Ценность переговоров для вас растет по мере увеличения потраченных на них времени, энергии, денег и эмоций.

Однако, если вы не сохраните вашу возможность прекратить переговоры, встать и уйти —  по крайней мере, мысленно — вы рискуете пойти на уступки вашему оппоненту, о которых впоследствии вы будете скорее всего жалеть.

    Отстаивайте свою возможность прекратить переговоры в любой момент, когда вы считаете это нужным. Я был свидетелем разговора, когда во время этапа продажи услуг продавец встал, протянул руку и сказал клиенту следующую фразу: «Я бы с удовольствием  хотел с вами сотрудничать, но вероятно у нас ничего не выйдет, предлагаемые вами условия не приемлемы для нас. Спасибо за предоставленную  возможность.» Клиент не ожидал такого поворота, он ждал дополнительных уступок и, услышав такие слова продавца, выглядел удрученно.  После этого он быстро ответил: «Нет, нет, подождите. Давайте поговорим об этом немного. Я уверен, что мы сможем достичь соглашения». В итоге сделка состоялась, и условия для продавца были не такие кабальные, как в первоначальном варианте.
Будет ли эта стратегия работать каждый раз? Не факт!

Да вам и нет необходимости использовать её на каждых переговорах. Тем не менее, важно поддерживать в себе это психологическое состояние во время каждой продажи или переговорной ситуации.  Если вы перестанете боятся в любой момент встать выйти из переговоров это добавит вам уверенности отстаивать свои позиции и интересы в большинстве ситуаций.

 Переговоры в некоторых культурах — это образ жизни. И многим людям приходится вести переговоры почти каждый день. Применяйте эти стратегии, и вы практически сразу заметите разницу в ваших навыках ведения переговоров. А если вам нужен дополнительный совет, пишите, я с удовольствием окажу вам помощь.


Один комментарий

  1. Попробовал прекратить переговоры, когда клиент стал закручивать гайки, помогло. Как только он понял, что мне не интересны такие условия и я собираюсь заканчивать переговоры, сразу же сам пошел на уступки, стал оправдываться, что я не так его понял.
    Спасибо за совет!

Комментарии закрыты.

Back To Top